照明灯饰营销管理-互联网篇(2)

易创培训网 2016年11月3日 作者:盛斌子



百脑慧智业:互联网+时代,传统企业的三条活路
文/盛斌子
2015年9月
原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》

现在人人都在谈互联网+,不谈好像就落伍了。其实对于绝大多数传统企业而言,互联网+并不是最主
要的。移动互联时代,无边界,去中心化,使得原先基于地理和时间限制的同质化产品,开始恶性竞争
起来。这种恶性竞争的结果是产品、价格、质量、服务越来越没有底线,越来越没有节操。

家居建材咨询培训顾问盛斌子认为,所以互联网+时代,传统企业的突围,我以为有三条路可以走,这
三条路是产品+平台+顶层设计。
产品是基础,没有产品的互联网+,反而会使企业死的更快。平台是分销的通路,基于移动互联端的各
种应用平台,可以极大的提升企业的分销效率。而顶层设计,则帮助企业提高内部运营的效率。
(备注:其实笔者一直不喜欢互联网+这种说法,因为pc互联网时代,很多企业都在做互联网+的事情。而
移动互联时代来临,则从游戏规则上根本性的颠覆原有的格局。)

移动互联时代,产品的突围也是从三个层面:做价格,做价值,做解决方案。
同质化的产品以价格取胜,甚至不惜扮演价格屠夫的角色,在行业内清理门户。自然,这是大品牌,或
者单品冠军要做的事情。
差异化的产品做价值。以产品本身绝对的竞争力,比如设计款式工艺性能等等,成为市场接受度最高,
竞争对手争相模仿的原创产品。
当然,产品突围的第三条道路是做解决方案,虽然企业未必有价格产品和价值产品,但是企业能明白终
端用户的痛点,基于所在行业的洞察力,能够量身定做个性化的解决方案,也不是为一种好的竞争策
略。
家居建材咨询培训盛斌子认为,传统企业移动互联+时代的第二条突围策略是借势而飞。
这个“势”是指第三方平台。我们说到平台一般而言,多数指淘宝天猫这样的大众电商平台。实际上,
互联网+的第三方平台,远远不止这些,比如家居建材行业的美乐乐、土巴兔、齐家网、安乐窝、家装
驿站等等都是第三方平台。笔者有句话是:流量在哪里平台就在哪里,销售和推广就在哪里。所以微博
微信sns平台论坛等等,都是第三方平台。未来随着九零后,“蛋蛋后”成长起来,个性化需求将愈加
明显,细分市场的垂直平台,将成为行业的主流平台。淘宝和天猫可能会萎缩,甚至边缘化,但会在大
众流通品类,无体验类的品类上领先。

传统企业移动互联网+第三条突围策略是顶层设计。包括商业模式的创新与嫁接金融资本。这是一个人
创业的时代,原先单纯以雇佣为主体的合作模式,将逐渐被以合伙为基础的模式所取代。比如厂商一
体化,员工股份化,经营众筹化,产供销集成化等等。

家居建材咨询培训师盛斌子认为,这是一个大变革时代,这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,
这是一个重新洗牌,确立新的游戏规则的时代。君子藏器于身相时而动,无论何种企业何种人,如能把
握台风的风口,都将借势而飞,成就一番大事
盛斌子,百脑慧智业掌门人,众筹+合伙式咨询模式,360度精准营销落地系统;

移动互联下的微营销升级
文/盛斌子
2015年8月
原载:《LED老总群》《中国营销传播网》《销售管理》《慧聪商情》
江西南昌某家居建材经销商孙总是我多年的好朋友,能与一个经销商保持超乎商业的私人友
谊,也算是我的幸运。
孙总原来做灯饰照明,积累了自己的第一桶金。由于这两年传统家居建材的生意比较难做,加
之移动互联的兴起,孙总以其敏锐的商业直觉,加上多方的学习交流和探讨,终于锁定以社区为单位的
微家装这个模块。这个模块要想具备商业价值,它的盈利模式的核心,必须回答两个根本性的问题
1,他到底想解决什么样的痛点?
2,他的核心竞争力来源又在哪里呢?
我们先来回答第一个问题,消费者家庭装修之后,家居建材各品类,不可避免的会出现损耗,
比如家具损坏,灯饰照明的光源电子件部分损坏,五金水龙头的损坏,厨房电器的损坏,板材甲醛的污
染,家装后软装的升级和改造…以上这些问题,如果又要去专业市场专门的时间去解决,往往给消费者
带来很多的时间成本和人力成本。家居建材经销商培训盛斌子认为,如果以社区为单位,比如在车库或
商品房里面,有一间这样的微家装的展示体验中心,业主随叫随到,又不需要占用自己太多的时间成
本,不是可以很好的解决客户的上诉痛点吗?当然,微家装,并不代表一定做家装之后的更换市场。事
实上只要进驻社区,新装修的房子也是可以一站搞定的。
现在回答第二个问题,孙总的微家装如何解决上述的痛点?他的核心竞争力是什么?
家居建材经销商培训盛斌子认为,孙总从照明灯饰,五金等等入手,整合当地上万水电工安装
工的资源,为他们提供一站式采购服务。并且这些采购的品类完全是平进平出,孙总只向他们收取1000
元一家/月的业务管理费。但是,要求他们必须在社区里建立展示体验店,统一形象,统一展示,同一
品类,统一客服,统一导购,统一推广。
在品牌形象推广及消费者引流方面,孙总建立了微商城及微信推广平台,线下则通过二维码互
动促销向线上引流。
家居建材经销商培训盛斌子认为, 由于有强大的上游供应商资源及线下的庞大的水电工安装工
的资源,此模式一推出,便在当地的水电工安装工队伍里面引起了不小的反响。因为水电工安装工长期
依附于工头或者其他的实体,并没有自己当老板。所以非常珍惜这种低成本创业的机会,只要一心一意
做好以社区为单位的微家装,不用担心上游的品类采购问题,也不用担心商业模式输出的问题(产品采
购,培训,推广,展示,客服,标准话术,促销设计等等)。
孙总以实际案例再一次为我们证明了,借助移动互联,家居建材微营销,广阔天地,大有作
为。以下,我们对此案例的成功进行有效的剖析。
家居建材经销商培训盛斌子认为, 移动互联时代,家居建材的消费特点必然是:
1,碎片化时间:当下,除了工作以外,人们的时间被分割成不同的碎片,而且由于移动互联的原因,人
机互动(基于手机客户端各类app应用的人机对话),人的时间也必然是碎片化的。
2,即时性消费:我想要的,我有需求的东西,特别是饮食保健等生活服务类项目,都有冲动马上满足的
迫切需求。
3,地理半径需求:饮食保健,家居建材生活服务等等,需要消费者亲临场所深度体验,而手机的定位功
能、导航功能、位移功能、声音图像识别功能等等,能够比较快速的搜索地理半径范围内的有效需求。
4,深度体验:毫无疑问,线下的体验店是线上的纯电商所无法比拟的。
5,个性化服务:时代的发展,移动互联时代,个性越张扬,对个性化服务的要求也就越高。

所以,家居建材经销商培训盛斌子认为,家居建材对应的营销模式必然是:
1,基于手机移动端的各种营销招数:比如话题事件,微博,微信,qq,论坛,sns社交平台的各种话题
炒作和互动沟通。没有粘性的话题,对各类微营销平台来讲,犹如石沉大海。
2,本地化的实体店面:以地理半径为基础,实体店有其存在的强大现实基础。如生活服务类,家居建材
类的各种店面,特别是离消费者最近的社区店。
3,app社交平台及各种自媒体的互动话题及引流,基于智能手机各种应用端,是未来流量的主流,比如
微信微博QQ,sns社区论坛等等,这些平台话题事件就是营销,有粘性的活动就是营销。
4,基于场景应用的深度体验模式,毫无疑问,移动互联时代的体验将更加多样化,是基于人“眼耳鼻
舌身意”的全方位体验
5,私人定制解决方案,正因为移动互联时代,是一个完全张扬个性的时代,企业的供应链系统必须精
准锁定自己的目标客户,以大数据为基础,为消费者提供一对一的个性化解决方案。

 
【作者:盛斌子】 【标签:商业模式 销售管理 家居建材O2O

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