照明灯饰营销与经销商培训-渠道篇(2)

易创培训网 2016年11月15日 作者:盛斌子


盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-渠道篇(2)
产业升级下的室内照明渠道模式剖析及建议
文/盛斌子 2014年10月

启示:
 泛家居的整合,也是照明行业的一次机会,特别是与品牌家具、陶瓷、卫浴等品类的异业整
合。
 一是可以利用异业整合进行产品的展示、推广与销售;二是利用这些品牌的强大的渠道实力
(经销商实力与隐性渠道实力),实现工程领域的销售。从某种程度而言,陶瓷、卫浴的销售模式几乎
与照明的渠道模式相同。
 另外,泛家居连锁店,比如居然之家、红星美凯龙等,正以前所未有的规模在扩张,消费者在
这种渠道往往是一站式采购。这正是照明(包括灯饰)行业的机会点。特别强调的是,这种连锁渠道也
大客户部与团购部,直接操作项目,或者隐性渠道,也是他们重点打造的竞争力。
4. 传统经销商“向上走&往下走”,
启示:
“往上走”意味着整体渠道结构从“代理制”向“直营+代理制”转化,进一步向“分公司+代理制转
化,进一步向厂商之间“厂商一体化(股份制、战略联盟)”转化。经销商往下走,意味着“多开店、
开大店”,意味着渠道下沉和密集分销,意味着渠道的“立体化”,意味着把控终端,服务一线,成为
渠道变革的主要趋势。
“往上走”,还有另外一层意思,即品牌高端化,定位在高端人群。“往下走”意味着品牌大众化,定
位在主流消费人群,定位在新增长的乡镇市场与城市大众化的市场。为什么品牌的发展要针对“高端消
费人群”与“大众消费人群”?权威的研究数据表明,目前中国市场,建材领域不受宏观调控及低迷的
影响,呈现积极增长态势的两大主流消费人群一为高端市场一为大众化市场。特别是以以乡镇市场为主
体的农村市场将呈现出前所未有的销、售两旺势头。
5. 工程发标方将由暗箱操作逐渐向委托第三方招标转型:随着国家反腐倡廉的力度加大以及市场
信息透明度的加大,各地大店将成为工程发标方的主要对象之一。各大店与设计师将由暗中交易变成公
开合作。
启示:
 对于大店商家来说,工程项目是他们在当地市场的一块大蛋糕,尤其是随着城市亮化工程的逐
步推进,二、三级市场更会迎来巨大的市场机遇。大店作为最有资格的交易平台,必将最大限度地与设
计师、工程公司甚至政府机构展开不同程度的合作,其合作方式也必将由过去的暗箱操作转为公开透明
化。
 从这个角度而言,营销更能“纯粹”些,而不是由潜规则来主导。因此,工程领域的竞争,会
更多的表现为产品技术、产品的性价比、产品的服务的竞争。
 开发大店客户,尤其是花灯大户,以及与异业的整合(植入陶瓷或泛建材的营销),是商业照
明企业未来市场开发的重要工作之一。
室内照明典型渠道模式剖析与建议
目前室内照明企业的渠道模式纷繁复杂、盘根错节,但通过细心的梳理,我们仍然能找到一些“原
型”,其他的企业不管怎么变化,大多能从这些原型上找到共通点。同时,通过对这些“原型-典型案
例”的分析,我们就能知道,在技术不断变革与创新的今天,在照明营销通路不断变化的今天,室内照
明企业的渠道如何有效变革,才能应对不断变化的市场环境,从而找到自己的立足点。
笔者的分析的渠道原型包括:雷士模式、欧普模式、西顿模式、企一模式、古镇模式,其他室内照明品
牌,或者完全学上述模式或者与上述模式有共通之处。当然,室内照明企业中,也有很多销售额大影响
力也不错的企业,如阳光、华强、通士达、雪莱特、佛照等,但这些企业或以低价或以技术取胜,营销
层面可圈点的地方不多,因此,限于篇幅不再展开。
【作者:盛斌子】 【标签:销售管理 销售技巧 商业模式

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