照明灯饰营销与经销商培训-市场分析篇(1)

易创培训网 2016年11月17日 作者:盛斌子


盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-市场分析篇(1)
LED市场突围:大干快上OR循序渐进?
文/盛斌子 2013年7月 写在LED热前夜,某品牌大干快上之时
原载:《世界照明时报》《中国营销传播网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》《大照明》
当下LED市场开发,多数企业所能想到的方法,首先是大干快上,高举高打。以期通过全面而快速的市
场推广迅速占领市场。
此种想法当然有其好的一面。
比如,假如进展顺利,可以短期内有效的占领市场,扩大销售业绩与销售份额。
比如,可以用规模冲击市场,为持续的价格战做好准备。
比如可以第一时间抢占优质经销商资源。毕竟,优秀经销商资源是有限的。谁先获取了,也就为后来者
制造了竞争壁垒。
比如,可以制造话题,一场接一场的论坛、会议、新闻发布……行业关心、媒体开心,何乐而不为?
但,这是有条件或者有弊端的——
选择大干快上,需要企业有雄厚的资金实力(舍得投入),并做好持续“烧钱”的准备。烧的好,是先
进,烧不好,则是先烈。
大干快上,须要企业产品的研发生产物流供应链体系有保障。
大干快上,需要营销团队良好的战斗力与不折不扣的执行力
大干快上,很难保障每个市场都能选择到优质的客户,一个被搞坏的市场,回复良性健康的发展,时间
成本财务成本都很高。
大干快上,往往为错误的决策“买单”的成本很高。作市场一如打仗,很难一种模式、整齐划一的适合
所有区域市场。而短期之内的大干快上,本质上是一种模式、一种策略、一种方法全面普及与应用。
其实,笔者并未否定“大干快上”的模式,在某种程度上,中大型企业或者想快速全面突围的企业,走
这条路不失为最佳策略之一。但也不是每个企业都必须走这种路。笔者想到的是,我们是否还有一条折
中的路子可以走?比如,循序渐进,稳扎稳打?
比如,我们可以从样板市场入手,总结出市场开发、渠道提升、店面管理的最佳模式,以点带面,全面
突围。
比如,我们可以一地一策的建立渠道模式。不以省级运营中心的模式通行全国。而是传统省级物流、小
区域代理、“四专型代理”、联营公司、分公司等模式并行不悖。
传统的以省为单位的物流模式,真的适合照明行业的所有企业吗?而且冠之以“运营中心”。
实际上,除了雷士,多数厂家的运营心少有成功的,更是虚有其表。运营中心的本质,不是简单的冠个
名,而是由传统的物流+资金流的角色,转型升级为区域市场的服务商、市场管理者、市场推广者、团
队建设者、内部分配模式的创新者(联营、股份),乃至向下线输出赢利模式等
所以,成长型的LED中小企业注意了,当看到别的企业“大干快上,风生水起”时,是否你也急不可
耐、心急火燎,欲图奋起直追?
笔者只能讲:且慢!把笔者本文所讲到的利弊观照下,也许不无裨益。

阳光总在风雨后-LED产业热的冷思考
文/盛斌子 2013年8月 写在LED热前夜,某品牌大干快上之时
原载:《世界照明时报》《照明周刊》《中国营销传播网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》
《第一营销网》

当下的LED照明产业,短短几年时间,便由行业的小步慢跑、和风细雨、不温不火,过渡到如今的大步
向前,狂飙突进、如火如荼。
毫无疑问,LED 发光原理几乎是未来照明行业发展的不二技术,但是,理想的丰满与现实的骨感,总让
人回味无穷与浮想联翩。
因为,当下,LED的产业过渡上马与产品的几乎同质化,让我们既看到LED时代的热火朝天,也看到这种
热火朝天背后的隐忧。过度的上马与过度的同质化,带来的必然是价格战的腥风血雨,也许,一场看不
见的行业革命正悄悄的到来——

一、 LED照明市场的“前程似锦”
企业上马LED的动机,多数是看重了这个行业广阔的市场容量与诱人的发展前景。是的,LED是中国为数
不多的诱人的市场之一。去年,也就是2012年,我国半导体照明产业规模大致约4500亿元左右,其中室
内照明的规模约在2000亿-2300亿间。较2011年增长约43%,半导体照明企业总数近7000家。而且,保守
的估计,LED市场增长率至少保持在每年30%-40%之间。
LED技术,以其无可替代无可比拟的技术优势在未来的5-10年将完全取代现有的节能技术。当我们还在
惯性思考LED的技术局限时,其每年的技术革新与成本下降正以异乎寻常的速度让我们感到惊讶。就象
当年节能灯取代白炽灯一样,LED取代现在的节能灯已成定势。
关于LED的行业分析报告与相关报导,可以用“汗牛充栋”与“浩如烟海”来形容,因此,笔者在此并
不想过多的去作市场分析。
因此,简而言之,以下对企业经营决策提供几点有价值的判断(为了节约文字,判断所依据的信息及推
导过程,在此省略,):
1. LED前景广阔,市场容量巨大,目前保守的估计也在4500亿左右,其中室内照明的容量约在
2000亿左右。且每年基本保持40%左右的市场增长率;
2. 由于LED的核心芯片价格每年平均下降30%左右,所以,表现为渠道供货价上也是如此。原来以
为LED大规模替代传统荧为粉光源的时机会是2015年后,但根据今年的市场表现来看,多数的照明厂家
都将LED的替代作为主要产品研发方向。在球泡、蜡烛灯、筒射灯、天花灯、支架等领域,今年已经逐
渐占到主流。LED的替代市场,远较我们最乐观的估计还要乐观。
3. 政府的扶持与助推也是LED产业高速发展的原因之一,国家发改委明确表示,2012年中国政府
斥资400亿元用于LED路灯采购,对LED路灯使用者提供30%的财政补贴。而广东省从去年3月起所有财政
投资建设的照明工程及新规划区域,在公共照明领域一律使用LED,估计这就会带来几千亿元的市场。
… …
关于LED市场的利好信息比较多,在此不赘述,我想,这些利好信息,是诸多行业内外的企业蜂拥而
至,进入LED应用市场的原因。

二、 LED照明市场的“迷雾重重”
但是,市场如战场,LED市场不仅是“前程似锦”,当下遭遇的却是“迷雾重重”。换言之,LED市场渠
道上的表现并不象人们当初想象的一路高歌猛进——
1. 由于行业内外上马的企业多,产品同质化又相当严重,而渠道在目前经济低迷的大环境下,分
销能力大打折扣,因此,“人为的恶性产能过剩已成既定事实”;企业间的市场定位与产品差异化不明
显。
2. 恶性产能过剩带来的后果是,价格战一触即发;
3. 所以,企业上马LED潮,第一波;LED企业倒闭潮,第二波;
4. LED的核心技术——芯片,特别是中高档芯片,均掌握在别人手里,未来,我们的中国企业拿
什么跟人家竞争?或许,上游市场只能听之任之?或许,也只能走LED应用市场的道路?
5. … …

以上的信息,喜忧参半,但是,我们应当坚信,阳光总在风雨后,选择LED产业利国利民利己,企业上
马LED项目,做的是功在当代,利在千秋的事情。但是,如果缺乏对LED产业的深入了解与洞察,单纯的
以短期赢利为目的的企业,必然黯然退市与收场。
LED的当下态势,很象90年代未的互联网, 90年代的互联网,一度风起云涌,但随之而来的却是哀鸿遍
野。但LED的当下比之要乐观,因为市场需求会迅速消化过剩的产能。
马云曾说:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大部分企业是死在明天晚上,只有那些真正的
英雄才能见到后天的太阳。”
而终结传统照明企业的黑马,也许并不是圈子里的企业,一如苹果终结手机行业,数码终结相机行
业......在LED的替换阶段,圈子外的人做圈子里面的事情,他们往往有资金与技术的优势,在
原来的圈子,市场推广与销售促进也是顶尖高手,需要熟悉的,无非是照明行业的市场而己。
 
【作者:盛斌子】 【标签:销售技巧 全网营销 销售管理

上一篇:照明灯饰营销与经销商培训-渠道篇(4)
下一篇:照明灯饰营销与经销商培训-市场分析篇(2)
【已浏览523次】