照明灯饰营销与经销商培训-市场分析篇(2)

易创培训网 2016年11月17日 作者:盛斌子


盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-市场分析篇(2)
LED市场突围:大干快上OR循序渐进?
文/盛斌子 2013年7月 写在LED热前夜,某品牌大干快上之时

三、 善战者,求之于势-资本并购与联姻企业是LED市场竞争杀手锏
面对纷繁复杂、喜忧参半的LED市场,企业如何突围呢?我们可以从资本角度与经营角度来做些简单的
分析——
1. 未来的LED企业,我想有两类企业将是竞争的王者,一类是资本引领下的技术驱动型企业,他
生产的大抵是定型产品甚至是半成品,成本+技术将是可以预期的竞争优势。另一类企业是下游
LED“创造型应用”企业,他们的竞争优势是“市场差异化”,对光与环境的深刻理解、对人性的深刻
洞察,在此基础上制造个性定制的光环境解决方案将是他们无可匹敌的竞争优势。前者是大企业,后者
甚至有可能是“小微企业。
2. 面对“小而散”的行业格局,政府开始认识到要扶持有实力的企业做大做强。越来越多的LED
企业上市或者通过其他渠道融资,将成为行业整合的又一股重要力量。未来几年,有望诞生一些可以与
国际巨头相抗衡的业内龙头。资本与实业的结合,是LED企业市场致胜的法宝。
3. LED企业上市之后或者其他手段融资之后,既有利于在混乱的市场中树立自己良好的品牌形
象,又可以利用资本手段来收购兼并,壮大自己,净化市场。
4. 通过资本优势,并购企业,或者优势企业吸引资本,是一条捷径。但资本选择好的企业不太好
找;被收购的企业不仅是要求“看上去很美”(这种假包装吸引资本的企业很多),而是表里如一的企
业。这种企业不仅有产品与技术的优势,更主要的是有基于营销层面的渠道优势。没在照明行业沉淀的
局外人,往往看不出企业的花架子。(软银与施耐德并购雷士,均是吃了“地下雷士的亏” ,具体的
来龙去脉,可以参照本人拙文《双面雷士》)

四、 品类突围才是王道
LED企业的发展路径,家电行业与手机行业或许可以作为参照,我们可以给行业下一个大致的判断:产
品力时代-渠道力时代-品牌力时代-整合力时代-资本力时代。换句话说,整个LED企业的成长路
径,可以理解为以第一步,产品驱动渠道(企业的成长初期必然要有明确的市场定位与产品定位,强势
产品打开市场是不二法门),第二步,以渠道提升品牌(不必执着于做品牌,以强势产品招商,渠道丰
富了,行业品牌地位自然巩固了),第三步,以品牌延伸产品线(以产品+渠道的优势,延伸更多的产
品线),第四步,以资本整合产品与品牌。(通过资本的力量,做好系统营销的整合工作,为客户提供
更多的增值服务及带来更多的解决方案)
LED企业入市之时,不建议做大而全的产品线,因为,产品线丰富而且全,固然可以增加系统竞争的优
势,但对于急剧变化的LED应用型市场,大而全的产品线反而是劣势,尤其是对那些在资本上劣势的企
业而言,更是如此。为什么这样讲呢?因为大而全的产品线,意味着产品的库存管理要求更高,意味着
供货周期的难度加大,意味着要求产品的性价比更合适宜,意味着产品本身的要具竞争力,意味着产品
的上市推广恰到好处,因此,管理庞大而丰富的产品线,使之每个品类都具竞争力,实际上是很难的。
我们发现,在照明行业,那些竞争力强的企业,几乎都是以单品起家,比如雷士品类突围靠的是商照,
欧普靠的是厨卫灯,佛照靠的是节能灯支架.....实际上,未来的LED应用市场也当如此,现有的
LED品类竞争,其实全靠的是现有的LED产品取代原有的传统照明产品,因此,就产品创新而言,意义并
不是太大,更主要的是,以LED产品的性价比取胜。这也是为什么LED市场蜂拥而上之时,产品几乎雷同
的原因,这样的市场,价格战几乎是宿命。
因此,根据现阶段的LED应用市场的格局而言,找准自己的市场定位,确认自己的核心品类,把一个品
类做深做透,方能立于不败之地。
 
【作者:盛斌子】 【标签:全网营销 销售技巧 销售运营

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