照明灯饰营销与经销商培训-市场分析(4)

易创培训网 2016年11月17日 作者:盛斌子


盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-市场分析篇(4)


LED产品应用设计助推渠道升级
文/盛斌子 2014年7月
原载:《照明周刊》《中国营销传播网》《中华品牌网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》
《第一营销网》

进入2013年,尤其是下半年,LED的市场增量实现井喷式的发展,这当然要归功于LED供应链各环节及成
品价格的“断涯式下跌”。在照明行业的渠道体系内,转型最快的并不是传统行业内的一线品牌,恰恰
相反的是,是嗅觉灵敏,动作迅速的三、四线企业,或者是没有任何历史包袱的行业内外大企业。而
LED的应用设计,是打造行业竞争力,制造差异化营销的有力武器,也是提升渠道竞争力的关键因素之
一。
由于LED的全面普及与应用,我们的渠道体系也面临着升级与转型的诱因。
未来的LED主流渠道,不再是以前坐地收钱,一进一出挣差价的批发商。
未来渠道转型的主要方向,可以用一句话来概括,暨“向上走&向下走”
所谓向上走,是指照明的代理商,实现升级转型,除了传统的物流与资金流的角色之外,还必须承担区
域市场管理与服务,市场推广,市场培训,店面运营、输出赢利模式等。从这个角度上而言,区域市场
的“批发商”才更象完整意义的“运营中心概念”。
所谓往下走,是指代理商“多开店,开成精品店、时尚店或者连锁店”,或者做成,以LED应用设计为
主体的超市。
那么,产品的应用设计,是如何更好的助推渠道的升级与转型的呢?愚意以为,主要表现在如下三个方
面:
首先,LED的产品的应用设计为渠道体系提升了产品的竞争力。笔者曾专门著文解释,LED作为一种发光
原理,具有点光源的特性,在“可调、可控、可变”上,具有传统荧光光源无法比拟的巨大优势。因
此,以此为契机,关于LED的产品应用设计,具有巨大的想象空间。也是企业或者渠道,提升自己竞争
力,输出差异化服务的关键所在。
其次,正因为上述所言,所以线下以体验为主体的终端展示方式,而不是以陈列为主体的展示方式,将
在LED全面普及时代成为主角。以体验为主体的展示,包括情景展示与意境展示。情景展示是体现生活
与工作的各类虚拟场景,突出的是照明照亮功能之外,还有光对空间的层次划分、光对空间的有效切
割,光对空间明暗、虚实、强弱等的营造。而意境照明,是情景照明的升华,突出的是客体的审美、情
感与意境的追求。是主体追求光对人性个体的表达。
最后,正因上述所言,未来渠道存在的类型——光环境的渠道供应商。也许将应运而生。为每一个客
体,量身订做光环境解决方案的专业公司,将有自己的一席之地。我们知道,以家装而言,最早的设计
师(或装饰公司)几乎承揽所有装饰空间的设计与施工,随着专业化分工越来越明细,软装、厨柜、集
成吊顶、衣柜等逐渐分化出来,成为独立的公司在运营。而以LED为应用设计的时代,是否为业主制造
一对一的、量身订制的“光环境解决”方案的专业化公司,也会应运而生?
事实是否如笔者所料,我们拭目以待吧!

LED的品牌差异化:低端会冲击高端?
文/盛斌子 2014年9月
原载:《照明周刊》《中国营销传播网》《中华品牌网》《销售管理》《全球品牌网》《慧聪商情》
《第一营销网》
有次在北京某专业市场给经销商讲课,某经销商在培训会结束后的问答议程上,给笔者出了这么一道
题。他说,自己经营某“高档品牌”的LED产品,但市场受众比较窄。所以,想增加产品线,因此打算
代理中山古镇低端LED产品,但这样一来,他担心自己代理的低端LED产品会冲击代理的高端LED品类,
问笔者如何办?
笔者当即给他答案,我说,如果两者品牌定位是恰当的,完全不必担心低端品类的LED产品会冲击到高
端的产品。甚至,会起到1+1>2的效果。
但是,笔者补充到,所谓品牌定位恰当,是二者的品牌差异化“恰如其分”,怕就怕“挂羊头卖狗
肉”,名不符实,名义上是高端品类,但是在产品的材质、功能、包装、推广、展示上,根本无从体现
与传达“高档品牌”这一定位。那么,到底如何界定“高档品牌”与“低档品牌”呢?愚意以为,主要
做到如下几个方面:
其一,二者所针对的目标市场是有严格区分的,比如高档产品的定位可能是高档工程或者家装,如五星
酒店政府形象工程、别墅等。而后者定位为一般的办公、工程、或者普通家装。
其二,二者的产品应当有明显的差异化。比如结构、工艺、材质、芯片、封装、性能等。并且通过对比
展示,可以明确显示出这种差别。而不是一种感觉上的差别。
其三,两者的定价策略应当有着严格的界定。这是毋庸置疑的。因为不同的目标市场,所能接受的价格
自然不一样。
其四,两者的包装方式差异化,高端品牌与低端品牌的成本不一样,定位不一样,自然包装显现的“品
味”也不一样。低端品牌也许要求普通包装,但高档品牌的包装,一定在材质与设计上令人“爱不释
手”或 “赏心悦目”。
其五,二者的渠道模式也不一样,高端品牌也许适合直供分销模式,而中低档品牌更适合密集性分销模
式。高档品牌适合走隐性渠道,而中低档品牌并不合适。个中原因十分简单,因为其价格体系中,无法
满足隐性渠道的利益诉求。
其六,展示方式不一样,高档品牌更多的需要体验、对比的展示方式,开的是精品店或者时尚店。因为
这样,更能直接体现他的材质、工艺、光效等。而中低档产品更多的只是普通的陈列而己。
其七,推广方式不一样,高档产品拥有品牌的核心价值,卖的是“带给消费者的感觉”,输出的是“一
对一的解决方案”。带给消费者更多的是一种品牌感觉。而低端产品更多的是价格诉求,卖的是产品的
功能属性。其产品的价值、服务等,均不能与高档产品相比。
其八,二者对渠道体系的激励政策不一样。高档产品对渠道的服务、支持、人员帮扶等均远较低端品牌
为多。比如货期、培训、推广、店面展示、退换货、区域广告支持、区域市场保护等。而低档的杂牌更
多体现产品价格本身的竞争力,后续的帮扶与支持往往比较忽视。
 
【作者:盛斌子】 【标签:全网营销 精准营销 销售运营

上一篇:照明灯饰营销与经销商培训-市场分析篇(3)
下一篇:照明灯饰营销与经销商培训-市场分析篇(5)
【已浏览607次】