照明灯饰营销与经销商培训-市场分析篇(5)

易创培训网 2016年11月17日 作者:盛斌子


盛斌子照明灯饰营销管理咨询与经销商培训-市场分析篇(5)

合力博成,成功的失败者?
文/盛斌子 2014年5月
原载:《中国营销传播网》《中华品牌网》《销售管理》《大照明》《中国灯饰报》《慧聪商情》《第
一营销网》
合力博程模式在2005-2007年间,是照明灯饰行业街谈巷议的热点话题,如今,套用一句略显矫情且时
髦的话来形容,却是:哥不在江湖,江湖上只剩哥的传说。
有人说,合力博成高调的来,低调的走:来如风雨,去似微尘;
是的,“由来只有新人笑,有谁听到旧人哭”,世人只会记住风头正劲的成功者,哪会记得孤单的黯然
退场者。
如今,盘点合力博程,其模式理论上讲,还是值得可圈可点——
其一,配灯中心
“配灯中心”是依托灯饰店,借助“配灯系统”实行先体验、后消费,使产品直接面向消费者的创新
营销模式。它注重虚拟体验、互动、海量陈列以及完善的线下售后服务体系,代表着灯饰销售模式的蜕
变——降低成本、减少滞销品、虚拟化体验、高品质服务等等。
按合力博程的战略发展规划,“配灯中心”将会向“灯饰行业销售服务平台”这个方向发展。这个敞开
式的平台将对愿意在国内市场有所建树,而又愿意尝试或加入的照明灯饰厂家、经销商开放,为他们提
供最经济、见效最快、风险最小的销售渠道
这,不正是厂商一体化的完美体现吗?对消费者而言,也是求之不得的好事呀。
其二,1+N连锁模式
合力博程给上游供应商与下游经销商带来什么呢?其在自己的官方网站上这样提到:“1+N”连锁模
式能够充分嫁接和整合渠道资源,其核心动力来源于供应商、合力博程、连锁店“三位一体”的产业竞
争力,实现连锁价值链中客流、物流、资金流、商流及信息流的对接和一体化协同运作。
这,也是纵向一体化,产业联盟的体现。也是照明行业最值得尝试的出路。
其三,标准化的管理及服务流程,比如上面的灯饰体验、统一终端形象输出、统一品牌输出、统一的终
端运营模式。
其运营模式中,诸多的闪光点,就不啰嗦了。笔者作为一个从家电行业进入照明行业的旁观者,常自作
多情的想,如果能将这些闪光点一一发扬光大,未尝不能做大做强呀?何以弄得今日之“出师未捷身先
死”的尴尬下场?

据说,成功的企业各有不相同的模式,失败的企业,其实也有各不相同的问题。简单盘点合力博程,许
多硬伤不得不令人感慨——
一是投资方的“急功近利”,照明灯饰连锁,能否做成灯具行业的“国美”,众说纷纭,但国美的成
长,初生的几年确实一直在“烧钱”,只不过此种“烧钱”的方式,很大一部分转嫁给了供应商。合力
博程初生之时,投资方即对短期利润提出了要求,而不是先织网再捕鱼,先修路再收费的模式。正如一
个小孩没有长大,却要养家糊口,压力可想而知。
二是上游主要合作方的“体制障碍”,合力博成依托的供应商平台及投资方,在运营体制上,是典型
的“买卖”思维与“作坊”思维,而不是企业思维,所以,笔者有位专家朋友说,古镇,除了欧普,其
他都是作坊。唯一的欧普,现在也北去东移,远走高飞。所以,与这种成本转嫁,追求短期利润,生产
效率低下的投资方合作,必然是问题层出不穷。
三是模式上的漏洞
除了投资方的急功近利,与体制障碍,以及由此衍生的一系列问题外,不可否认,模式上的一些漏洞,
也是导致失败的主因,比如产品的转嫁成本过高,产品的性价比不高,供货周期太长,客户服务效率低
下,终端店面的系统运营模式缺位,掌门人的“天马行空”的过度想象。以及据说是同行的打压等。

所谓“前车之鉴,后事之师”,合力博就象一个早产儿,在最需要呵护的时候,却被付以过多的期望与
责任,其模式虽令人鼓舞,但其失败则令人惋惜!
所以,在我的眼中,以结果而言,合力博程确是失败者,但以商业模式而言,却不能单纯以失败论之,
作为照明行业模式创新者与先行者,其闪光点亦足以让后人学习与缅怀。
【作者:盛斌子】 【标签:全网营销 精准营销 销售技巧

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